6 estratégias para criar conversas de vendas qualificadas no LinkedIn

Faz muito sentido focar em posicionamento estratégico de marca na rede devido ao seu potencial de alcance e valor.

6 estratégias para criar conversas de vendas qualificadas no LinkedIn

Neste artigo você vai entender mais sobre isso em 6 etapas:

• Crie uma mentalidade de venda social;
• Construa uma marca pessoal forte;
• Envolva seu público;
• Nutra a sua rede;
• Desenvolva uma cadência.‍

Eu tenho ido a alguns eventos e quase sempre escuto algo do tipo:‍

"O LinkedIn está cheio de spammers - e eu simplesmente não quero isso associado à minha marca."

"Eu sei que preciso usar o LinkedIn, mas simplesmente não sei por onde começar."

“O LinkedIn costumava ser ótimo, mas agora é barulhento demais e eu não estou mais conseguindo engajamento.”

‍Isso é uma pena, porque o LinkedIn ainda é uma das ferramentas de vendas mais poderosas do mercado, especialmente se você estiver em vendas ou marketing B2B.

Sabendo disso, a Growth Machine destacou abaixo um passo a passo de vendas sociais em seis etapas para ajudar nossos clientes a criar mais conversas de vendas e a criar um pipeline de vendas com leads qualificados no LinkedIn.

Então, vamos ao passo a passo e fique atento às estratégias para cada etapa.

1: Crie uma mentalidade de venda social

A primeira etapa é a de mentalidade. Se você ou seus funcionários ainda não adotaram o conceito de "venda social" com o LinkedIn, é o momento de pensar seriamente sobre isso, seus clientes estão lá e os seus concorrentes. Então, por que você não estaria?

Portanto, a primeira estratégia é ajudar a definir sua própria mentalidade (ou a de seu funcionário).Uma maneira fácil de fazer isso é compartilhar algumas das estatísticas e resultados que os ajudarão a convencê-los de que o LinkedIn é realmente relevante para seu sucesso - e que eles definitivamente podem ganhar mais vendas através dele!

Você pode até usar algumas das seguintes estatísticas sobre vendas digitais:

• Os vendedores com a pontuação mais alta do SSI (Social Selling Index) tiveram 3 a 4 vezes mais chances de atingir sua meta, alcançaram um aumento médio de 55% no desempenho de vendas e concluíram 3 a 6 vezes mais negócios;
• 82% dos compradores estão consumindo 5 ou mais peças de conteúdo do fornecedor selecionado;
• 84% dos compradores B2B iniciam o processo de compra com uma referência;
• 90% de todas as decisões de compra B2B são influenciadas por recomendações de colegas.

Se seu time de vendas ainda não tem presença no LinkedIn, seria bom repensar, pois, a rede é uma ótima opção para prospectar novos clientes e fechar mais negócios.

Vou deixar um vídeo do nosso canal no YouTube que fala justamente como você pode começar a usar o seu LinkedIn para fazer negócios.

2: Construa uma marca pessoal forte

O segundo passo é construir uma marca pessoal forte, desenvolvendo um perfil “centrado no comprador”. A última coisa que você quer é que alguém o pesquise no Google ou encontre-o no LinkedIn, acesse o seu perfil do LinkedIn e opte por não trabalhar com você, porque você tem uma presença tão irrelevante.

Existem basicamente três tipos de perfis no LinkedIn, aqueles que atrairão mais visualizações e possíveis clientes envolvidos, perfis medíocres que provocam uma experiência ruim e perfis que podem custar seus negócios.

Não seja o último, por favor! Se você tem uma equipe de pessoas trabalhando com você, considere criar um modelo para elas com itens como:

• Imagens de fundo padronizadas da empresa, indústria ou segmento de atuação;
• Opções para títulos - concentre-se em quem você ajuda e como pode ajudá-los, em vez de no seu "Título na empresa";
• Faça bom uso da seção de resumo - com base em quem você ajuda e como você os ajuda;
• Use uma descrição aprovada da sua empresa para a seção de experiência;
• Inclua mídia (links ou documentos) que podem ser carregados facilmente.

Tenha um perfil que represente de fato a sua empresa. Você deseja que os perfis de seus funcionários sejam um recurso e não um currículo.

3: Envolva seu público

A terceira etapa do nosso processo é aprender a maneira correta de se envolver no LinkedIn. A maioria das pessoas pensa que conectar é o próximo passo a ser feito, mas isso não é verdade.

Como em qualquer evento de networking - você nunca se aproxima de alguém e enfia o cartão de visita na cara deles antes de pelo menos perguntar o nome, de onde eles são e o que fazem.

Espero que você seja ainda mais diplomático que isso! Você também não deseja entrar em conexões no LinkedIn dessa maneira. Você deve ganhar o direito de se conectar por:

• Envolver-se no conteúdo do seu possível cliente;
• Solicitando uma referência ou introdução;
• Compartilhando conteúdo que lhes interessaria.

Vamos falar sobre o segundo ponto. Lembra daquela estatística de cima? 84% dos compradores B2B iniciam o processo de compra com uma referência e 90% de todas as decisões de compra B2B são influenciadas por recomendações de pares.

As referências são a melhor maneira de iniciar uma conversa no LinkedIn.

4: Foque na conexão

O quarto passo é aprender a se conectar. E é crucial que você faça isso após ganhar o direito.

‍Tente buscar por gatilhos de engajamento. As pessoas que visualizam seu perfil são grandes. Se alguém visualizou o seu perfil, você ganhou o direito de se comunicar com ele e convidá-lo para se conectar.

Obviamente, se você foi indicado a alguém e iniciou uma conversa, convide-o a se conectar. E não esqueça de levar seu telefone celular quando for a conferências, feiras ou eventos.

Essas são ótimas oportunidades para convidar as pessoas que você conhece a se conectarem no LinkedIn. Há até um recurso bacana de código QR no LinkedIn Mobile que o tornará super fácil.

5: Nutra a sua rede

Depois de se conectar com seus possíveis clientes, nutra-os com conteúdo criado e/ou selecionado. Você quer ficar em primeiro plano pra eles. Isso também servirá para posicioná-lo como um líder de pensamento e um consultor de confiança em seu setor. Esse é o objetivo! Você ganha notoriedade através de produção de conteúdo útil, relevante e sobretudo se você mantém constância nas suas publicações.

Mesmo se você não for um gênio do marketing, ainda poderá criar ou selecionar informações para o seu público. Pense em uma pergunta que você recebe o tempo todo... agora, basta escrever a resposta, criar um vídeo com a resposta ou encontrar a resposta em seu blog existente (se você tiver um). Compartilhe essa resposta em uma publicação e repita.

Aqui estão algumas estratégias para ajudar a exibir e envolver seu conteúdo:

• Você tem 1300 caracteres para descrever o conteúdo, use-os;
• Enquadre sua postagem abordando a perspectiva de que o artigo, publicação, postagem no blog ou vídeo é relevante;
• Dê alguns pontos sobre o que é tratado no artigo ou vídeo;
• Adicione uma chamada à ação para "clicar", "ler mais", "deixar um comentário", “compartilhas nas redes” ou todas as opções acima;
• Não se esqueça de adicionar #hashtags - elas podem ajudar a descobrir seu conteúdo no LinkedIn;
• Adicione emojis. Mas sem excessos. Eles chamarão mais atenção para o seu conteúdo - verifique se são relevantes para o seu público.

6: Desenvolva uma cadência

A fase final é estabelecer uma cadência. Certifique-se de estar fazendo um pouco dessas atividades todos os dias! Isso inclui (pelo menos a princípio), reservar tempo no seu calendário para realizar as atividades de vendas sociais do LinkedIn, criar listas de verificação do que precisa ser feito a cada dia / semana / mês e seguir adiante. Constância é tudo nesse momento.

Você pode achar que algumas dessas atividades são mais fáceis de realizar no seu celular durante o trajeto (desde que você não esteja dirigindo). Ou talvez seja mais fácil fazer isso de manhã antes do dia, na hora do almoço durante o intervalo e à noite enquanto assiste à Netflix.

Somente com esse processo de seis passos e fazendo um pouco todos os dias, você já verá seu pipeline com mais leads de qualidade chegando, iniciará mais conversas de vendas qualificadas no LinkedIn e fechará mais negócios!

Pensando em como melhorar sua marca no mercado e se posicionar no seu mercado, preparamos um material do Checklist de Marca Pessoal que vai te ajudar a ase aprofundar sobre esse assunto.