Objeções de vendas: aliadas ou inimigas?

Nesse artigo, você vai entender de uma forma simples e prática como trabalhar as objeções do seu prospect para fechar mais vendas e bater suas metas.

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Vamos lá!

Como lidar com as Objeções de Vendas?

Há muito potencial nas objeções de vendas desde que os vendedores saibam como lidar com elas.

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Em média, superamos 6 objeções para fechar uma venda, o grande problema é que os vendedores desistem na segunda tentativa.

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‍Objeções significam que o cliente quer comprar.

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Mas como tirá-las?

1. Entenda o cenário do cliente e o que o motivou a falar com você.
2. Use a seguinte frase: "Entendi que você precisa de ajuda, o que falta para iniciarmos nossa parceria?"
3. Liste todas as objeções antes de começar a tirar.

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Toda vez que o cliente vir para você com qualquer objeção, se imagine ouvindo a seguinte frase: “Eu quero ser seu cliente, mas estou com dúvidas sobre isso…”

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Se você analisar e estudar as etapas que mencionei acima, certamente terá ganho em venda.

Como saber sobre elas te ajuda a vender mais?

Eu sei que estamos vivendo um momento desafiador, mas quero compartilhar alguns pontos de atenção e como você pode trabalhar para minimizar os impactos dessa crise e de qualquer entrave no seu comercial.

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O que você precisa saber que vai ajudar o seu negócio a virar o jogo são três coisas: processo, planejamento e estratégia.

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Sem esses três aspectos, fica difícil dominar vendas. No entanto, se você os pratica, a venda é certa.

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Daí, você se pergunta: "Mas e as objeções?"

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‍Vender significa tirar objeções e o medo é o motivo nº 1 para uma compra não ser efetivada. Já percebeu isso nos seus prospects?

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Então, você precisa se ater a alguns pontos:

• Não finja que a objeção não existe, ela está ali e você precisa retira-lá.
• Crie uma oferta exclusiva para o período da crise, pode ser um valor promocional, mas coloque uma vantagem pra quem tomar a decisão agora, e esta não estará disponível após a crise.
• Caso a decisão de compra seja positiva, mas a assinatura do contrato fique para depois da crise, crie uma condição do tipo: "Começamos a trabalhar agora e o vencimento será em julho". Isso mostra que você está junto do seu cliente e disposto a ajudá-lo durante esse momento (analise se isso é viável para o seu negócio).
• Ligue para oportunidades perdidas nos últimos 90 dias e se preocupe, de verdade, em ajudá-las. Diga apenas que você está disponível e torcendo para que esse momento seja superado.

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Mantenha-se firme e com sua energia mais alta possível, como toda crise, essa também vai passar.

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E esse é o momento ideal para você olhar para dentro, se preparar e planejar tudo o que for possível para alinhar seu comercial.

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Se você não sabe por onde começar e não tem orçamento para fazer algo agora. Confira o vídeo abaixo. Você pode montar a sua máquina de vendas, sem gastar mais por isso.

Confira como vencer cada uma dessas 6 objeções

Aqui estão seis das objeções mais comuns, e como você pode responder a cada uma delas para lidar com qualquer objeção.

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São objeções de:

• preço
• tempo
• interesse
• concorrência
• autoridade

PREÇO

Elas são precoces e frequentes:

• "Não temos orçamento pra isso."

• "Não podemos pagar por esse serviço."

• "Não temos dinheiro."

• "Seus preços estão muito altos."

• "Não posso nem considerar sua solução sem desconto."

• "Meus sócios ou chefe nunca aceitaria pagar esse valor."

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Pergunte ao prospect:  "O que mais o interessa?". A  maioria das objeções de preço é realmente sobre valor. Os prospects não veem o valor que receberão pelo seu preço. Por isso, focar nas características do seu produto ou serviço aqui serão uma grande furada.

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Mostre a transformação, o que ele ganha se fechar com você e que transformação ele recebe. Geralmente, se eles opõem ao preço porque querem algo que não podem ter de maneira previsível. Essa é uma emoção forte e, se você tocar nela, provavelmente fará com que eles se abram e possam encontrar um problema solucionável - talvez problemas com empréstimos ou preocupações com uma desaceleração, que podem ser resolvidos com suas opções de preços.

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Diversas vezes, a objeção ao preço é legítima.

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Você precisa identificar qual caminho deve seguir para superar essa objeção. Geralmente, as objeções ao fluxo de caixa podem exigir a quebra dos termos do contrato.

Se for um problema de orçamento, você poderá oferecer descontos ou soluções alternativas.

TEMPO

Vejamos algumas frases que certamente você já ouviu:

• "Ainda não estamos prontos para uma mudança."

• "Ninguém tenho tempo para usar sua solução."

• "Este é o pior momento possível."

• "Não sei se vou conseguir executar."

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Você pode dizer que entende o porquê dele se sentir assim e acrescentar que um dos seus clientes, a mais tempo no mesmo setor que este, também estava preocupado com a mesma coisa, mas que decidiu fazer parte e hoje sua empresa escala vendas (caso tenha esse case de sucesso, é o momento de compartilhar).

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Seja verdadeiro aqui, ok?

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Descubra qual grande benefício que sua solução fornece e responde à objeção. Isso, certamente, o ajudará a atenuar e solucionar a objeção de vendas.

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‍Ajudar aos clientes em potencial a entender que sua preocupação faz sentido, coloque-os em confiança com o exemplo que você dá e explique como resolver o problema.

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Ser consultivo é uma das habilidades mais importantes para vendedores de alta performance. Concentre-se em ajudar o prospect, demonstre interesse e pergunte: "Mas o que acontece se você não fizer nada agora?".

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‍Essas respostas servem de gancho e podem ajudá-los a reconhecer que há uma consequência de não comprar agora ou de postergarem para outro momento. Perguntas assim podem gerar urgência, tenha isso em mente.

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O que a solução resolve?

Diminui custos?

Aumenta receita?

Diminui os riscos?

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Eles podem ter esse momento de real percepção de que precisam melhorar e, finalmente, agir em direção às mudanças necessárias. Você vai ouvir diferentes razões pelas quais sua solução não é adequada (ainda que você saiba que ela é adequada para solucionar a questão do prospect). Confira algumas:

• "Não vejo como isso se encaixa nos planos do meu negócio."

• "Tenho procurado outras opções e elas parecem mais realistas."

• "Pode não ser bom tanto quanto parece."

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Alguns prospects, geralmente, sentem que os vendedores não os ouvem. Ao invés disso, apresente características, benefícios e contra-objeções à suas objeções.

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Ao confirmar e reconhecer a objeção deles como parte de sua resposta, você constrói uma ponte mais forte. Pedir para que eles esclareçam pode ajudar você a entender o cenário real.

INTERESSE

E as objeções de vendas não param por aqui, a falta de interesse como objeção, sempre pode parecer. Veja como se configura:

• "Não estamos interessados ​​em novas aquisições nesse momento."

• "Não vejo como isso me ajudaria."

• "Não quero me envolver com nenhuma compra."

• "Não sei como executar isso no meu negócio."

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Aqui, cabe a você mostrar como ele pode se beneficiar com a sua solução. Se prepare para responder uma pergunta que pode levar a uma tomada de decisão.

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Agora, você pode deixar de despertar interesse para criar valor. Cada minuto conta, não desperdice o tempo valioso do potencial cliente e nem o seu em vendas.

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Saiba identificar quais são as prioridades, o que preocupa e tira o sono desse prospect e como sua solução o ajudaria. Se eles citam alguns problemas e, sobretudo, se são graves ou complexos, você sabe que é hora de organizar o follow-up e enviar periodicamente recursos valiosos quanto a isso.

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Por outro lado, se eles não conseguem definir prioridades, você tem a oportunidade de explicar as formas de resolver esse problema e o motivo de ser uma prioridade agora.

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Pergunte se ele consideraria fazer negócios com você, caso esteja considerando fazer uma compra para solucionar esse problema. O objetivo é garantir que você tenha a verdadeira objeção. Muitas vezes, ao fazer o oposto, você descobrirá a objeção mais profunda e subjacente.

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Algumas vezes, isso faz o comprador desistir da objeção e começar a expressar o real desejo de prosseguir para a tomada de decisão.

CONCORRÊNCIA

Se a concorrência é o fornecedor atual dos clientes em potencial ou se a concorrência também está no páreo, você pode ouvir frases do tipo:

• 'O produto deles é mais barato."

• "Seu concorrente prometeu mais."

• "Estou satisfeito com meu atual fornecedor."

• "Estou olhando todas as minhas opções."

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Vale incentivar o prospect a avaliar todas as opções disponíveis, afinal, a sua solução não é pra todos.

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Você pode levantar que as empresas que se encaixam bem tendem a ser adequadas para a solução, segundo os problemas que ela resolve. Forneça dois ou três fatos que se alinham ao seu possível cliente.

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Alinhar-se com as metas e expectativas do cliente em potencial, para que possa, por ele mesmo, eliminar a proposta da concorrência.

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Além disso, tente encontrar as vantagens que a sua solução oferece. Você pode perguntar o que ele mais gosta no atual fornecedor. Dessa forma, surge a oportunidade de exemplificar um benefício que é melhor ou mais valioso do que o que eles estão acostumados.

AUTORIDADE

Algumas vezes, a autoridade do seu produto ou serviço será testada numa objeção de vendas. Você pode ouvir algo como:

• "Meus sócios não vão concordar."

• "Meu chefe não quer ouvir outra proposta."

• "Preciso mostrar ao meu sócio ou chefe antes."

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Você pode demonstrar que concorda, no entanto, pergunte se o (seu parceiro, sócio, chefe) permitir você decidir com base no que abordamos, o que você faria?

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Aqui, você quase consolidou a aprovação quando as outras autoridades entraram em cena, ou ainda, abriu a oportunidade de obter acesso a outros tomadores de decisão. Tente envolver a equipe e os tomadores de decisão, pergunte sobre quando ele consegue reunir os outros em uma reunião para esclarecer tudo.

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Quando os clientes em potencial dizem que outra pessoa não aceita, deram a você um motivo para envolver o grupo na jornada de vendas. Vendedores não querem fazer com que os tomadores de decisão se sintam insignificantes.

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Na verdade, isso pode dar errado porque a pessoa pode não ter autoridade para tomar a decisão, mas ela tem autoridade para levá-lo ao tomador de decisão. Então, você deseja mantê-lo positivo quanto a isso.

Conclusão

Antes de tentar lidar com a próxima objeção, lembre-se de fazer uma pergunta em resposta à objeção.

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Não esqueça de validar o problema do possível comprador. Nesse panorama, informe ao cliente em potencial que você entende o problema que ele enfrenta. Isole a objeção para que você descubra uma maneira de resolver o problema dele e possa avançar na negociação.

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Depois de ter as objeções reais claras, neutralize as mentes dos prospects, tornando-os abertos a diferentes maneiras de ver as coisas. Se eles reivindicarem tempo ruim, mostre que essa é uma oportunidade única e que o momento é o mais adequado para sanar esse problema.

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Se possível, sempre tenha o tomador de decisão na reunião, esse é o ideal na verdade. Isso faz com que você poupe tempo e possa aproveitar a oportunidade que ainda está quente para fechar negócio.

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