Ticket médio: o que é e como analisar para faturar mais?

Você já ouviu falar em ticket médio?

É um indicador de extrema importância para avaliar a performance das suas vendas e criar estratégias para aumentar o faturamento da sua empresa.

As organizações mais bem-sucedidas do mercado têm aplicado cada vez mais esse conceito, utilizando seu cálculo para retirar insights e otimizar seus processos internos e, principalmente, suas vendas.

Se você tem o desejo de faturar mais, mas não sabe como fazer isso, você está no lugar certo. O objetivo deste artigo é justamente te contar tudo sobre como funciona o ticket médio, além de te ensinar a calculá-lo e te dar dicas para aumentar o da sua empresa.

Quer saber mais?

Boa leitura!

Sumário

• O que é ticket médio?
• Qual a importância do ticket médio?
• Como calcular o ticket médio?
• Como analisar estrategicamente o ticket médio?
• Vantagens de se analisar o ticket médio
• 3 dicas para aumentar o seu ticket médio
• Conclusão

O que é ticket médio?

De forma resumida, pode-se dizer que o ticket médio de uma empresa é a média dos valores das vendas que ocorreram em um determinado tempo, representando o custo médio de cada uma delas naquele período.

Dessa definição, podemos concluir que o ticket médio se enquadra como um importante indicador do desempenho da

de uma organização. Isso porque, quanto maior for, mais alto estará sendo o valor aceito pelos clientes ao final da

, o que diz bastante sobre a capacidade dos seus vendedores e da sua solução de verdadeiramente agregarem valor ao comprador.

Assim, o ticket médio se enquadra como um

de extrema relevância para qualquer empresa que deseje analisar estrategicamente o funcionamento do seu

e conseguir planejar e prever seu faturamento a curto, médio e longo prazos.

Qual a importância do ticket médio?

Imagine o seguinte cenário: você, dono de uma empresa de

, percebe que possui um bom volume de vendas, mas que, no final de cada mês, ao colocar na ponta do lápis, elas não somam um montante bom o suficiente para superar os seus gastos e gerar lucro. Você pode estar tendo um problema com o seu ticket médio.

A solução, nesse contexto, seria aumentá-lo. Entretanto, isso não deve ser feito de maneira aleatória e desmedida. Isso porque o seu ticket médio deve estar sempre alinhado à qualidade do seu serviço e à dimensão da dor que ele é capaz de sanar no cliente. No entanto, você consegue perceber a importância desse indicador no bem-estar da sua empresa, não é?!

Como dito anteriormente, um ticket médio alto aponta para uma boa geração de valor por parte do seu produto/serviço, o que significa que seus clientes estão confiando em você e que a solução oferecida está sendo boa para eles! Por outro lado, um ticket médio baixo pode indicar que o seu time de vendas está precisando descer muito o valor da proposta para garantir o

.

Por fim, a análise do ticket médio é extremamente relevante para o planejamento financeiro da sua empresa. Sabendo o valor médio de cada venda que a sua equipe realiza, é possível traçar planos para faturar mais/menos em meses que a empresa terá mais/menos gastos.

Com a chegada do final do ano, por exemplo, os trabalhadores têm direito ao 13º salário. Através do ticket médio e da análise do volume de vendas, o setor financeiro, em conjunto com o time comercial, pode prever qual será o faturamento da empresa até determinado mês e, a partir disso, traçar

tangíveis e estratégicas para aumentá-lo e garantir o bem-estar da organização.

Como calcular o ticket médio?

Se você chegou até aqui, com certeza já entendeu a importância de se olhar para o ticket médio das suas vendas.

Entretanto, você deve estar se perguntando: como posso calculá-lo?

Há duas formas principais de se calcular o ticket médio: através da quantidade de vendas ou da quantidade de clientes da empresa no período analisado. Cada uma tem uma fórmula e suas respectivas vantagens e desvantagens.

Para o seu melhor entendimento, tomaremos como base uma empresa fictícia, cujos dados para o mês de outubro são:

• Faturamento total em outubro igual a R$16.500,00;
• Número de vendas em outubro igual a 10;
• Número de clientes em outubro igual a 8;

Cálculo do ticket médio via quantidade de vendas (TMv)

O cálculo do ticket médio por meio da quantidade de vendas, como o próprio nome diz, leva em conta o faturamento total e a quantidade de vendas realizada pelo time comercial, sem olhar para compras realizadas por um mesmo cliente dentro da empresa. Pode ser calculado da seguinte forma:

TMv = faturamento total / número de vendas

Em nosso exemplo fictício, podemos perceber que:

TMv = R$16.500 / 10

TMv = R$1.650,00

A vantagem desse método é que permite ter a visão de qual valor médio cada venda gerou à empresa. Com isso, caso se deseje aumentar o faturamento para o mês de novembro, será possível trabalhar em cima de cada vendedor e em quantas vendas ele deve realizar para atingir esse objetivo.

Por outro lado, o cálculo omite dados sobre quantos clientes estão efetivamente gerando esse faturamento. E é por isso que surge uma segunda forma de calcular.

Cálculo do ticket médio via quantidade de clientes (TMc)

Da mesma forma que o anterior, o cálculo do ticket médio via quantidade de clientes também leva em conta o faturamento total. O que muda, porém, é o denominador da fração:

TMc = faturamento total / número de clientes

No exemplo abordado, temos:

TMc = R$16.500 / 8

TMc = R$2.062,50

Ao contrário do TMv, o TMc permite que se enxergue qual valor médio cada cliente está gerando para a empresa, permitindo que os

analisem estrategicamente planos para aumentar o número de clientes ou fidelizá-los, o que garantirá mais vendas com menos esforço.

Por outro lado, não é possível analisar com tanta clareza qual o desempenho dos vendedores.

Vale ressaltar que não há certo ou errado. Cada tipo de cálculo serve para um fim específico e tem seus lados positivos e negativos. Uma análise estratégica por parte do seu time de

poderá fazer uso dos dois para definir o cenário atual da sua empresa e traçar planos para melhorá-lo de acordo com as suas necessidades.

Como analisar estrategicamente o ticket médio?

Lembre-se: o exemplo abordado no tópico anterior é apenas o de uma empresa fictícia!

Não existe certo ou errado e, muito menos, um parâmetro universal para o seu ticket médio. O que realmente importa é se, com os níveis atuais, ele satisfaz as necessidades da sua empresa e do seu time, sendo capaz de gerar mais receita do que gastos e, consequentemente, levar ao lucro.

Tudo depende do seu

. Uma empresa que vende produtos de papelaria, por exemplo, estaria contente com um ticket médio de R$100,00. Isso, porém, seria inimaginável a uma loja de celulares, cujo ticket médio gira em torno de R$4.000,00. É por isso que você deve sempre analisá-lo dentro de um contexto específico, e nunca de forma desatrelada.

Dessa forma, é importante avaliar o tipo de venda realizado pela sua empresa e qual é a principal estratégia seguida para atingir o seu faturamento ideal. Enquanto algumas empresas ganham pela quantidade de vendas, outras ganham pela qualidade - dimensão e valor - o que influencia diretamente no ticket médio. Do mesmo modo, algumas empresas focam mais em

para vender, enquanto outras priorizam o

.

Além disso, é preciso considerar questões de sazonalidade. Utilizando o mesmo exemplo da loja de produtos de papelaria, é nítido que nos meses que antecedem o início/retorno das aulas, como janeiro e junho, ela venderá mais e seu ticket médio será maior. O importante é saber administrar bem isso de acordo com as necessidades da sua empresa em cada momento.

Vantagens de se analisar o ticket médio

Se você chegou até aqui, você com certeza já entende a importância de se analisar o ticket médio e já sabe como começar a analisá-lo na sua empresa.

No entanto, para te convencer ainda mais a implementar esse processo o quanto antes, separamos algumas vantagens que ele pode trazer para duas áreas específicas da sua empresa:

Pré-vendas

O valor do seu ticket médio vai influenciar diretamente na atuação do seu time de

. Isso porque um valor mais alto muito provavelmente indicará um

mais longo, e vice-versa, o que poderá atribuir mais ou menos atividades aos seus pré-vendedores.

Um SDR low touch atuará em casos de tickets médios baixos, ficando responsável pelas etapas de conexão e qualificação dentro da

.

Por outro lado, um SDR high touch entrará em cena com tickets médios altos, responsabilizando-se, além da conexão e da qualificação, pelo mapeamento das principais dores do

e pela criação de necessidade.

Se você não sabe o que é um departamento de pré-vendas e quer entender mais sobre esse conceito,

.

Vendas, inteligência comercial e sales enablement

Um ticket médio alto provavelmente indicará que a sua empresa lida com vendas mais complexas. Isso porque, antes de fechar negócio e adquirir um produto/serviço com valor médio mais elevado, haverá bastante ponderação por parte do

.

Nesse sentido, ter em mente qual é esse indicador na sua empresa permitirá que as áreas de inteligência comercial e

foquem nas estratégias corretas para otimizar suas vendas.

Se o ticket for baixo, o foco será em desenvolver estratégias e buscar mais ferramentas de automatização, por exemplo, à medida que, se o ticket for alto, esses times focarão em como aumentar a personalização do atendimento, a conexão com o cliente e a análise da qualificação de oportunidades.

É para isso, inclusive, que servem técnicas como o

. Você pode entender mais sobre essa técnica clicando aqui e assistindo o vídeo abaixo:https://youtu.be/flWLurj3e6I?utm_source=blog&utm_medium=post&utm_campaign=como_fazer_rapport&utm_term=organico&utm_content=link

3 dicas para aumentar o seu ticket médio

Independentemente se a sua empresa trabalha com um ticket médio baixo ou alto, sempre que possível é bom procurar aumentá-lo, não é mesmo?!

Como dito anteriormente, isso deve ser feito de forma orgânica e compatível com o valor agregado pela sua solução vendida em forma de produto ou serviço. Afinal, utilizando os exemplos anteriores de papelaria e celulares, muito provavelmente nenhum cliente comprará uma caixa de lápis por R$500, da mesma forma que um celular de R$15.000,00 talvez não seja o mais preferido.

Assim, para que você não aumente o seu ticket médio do dia para a noite e saiba fazer isso da forma correta, separamos três dicas para serem aplicadas na sua empresa:

#1 Explore corretamente o seu ICP!

Nem sempre uma enorme quantidade de leads implica em vários contratos fechados. É claro que é importante estar sempre nutrindo o seu

com oportunidades, mas elas precisam ser qualificadas.

É por isso que separamos como primeira dica explorar corretamente o seu

. Através disso, você entenderá melhor a sua persona e quais são aquelas pessoas que a sua empresa é verdadeiramente capaz de ajudar, o que permitirá investir na

e na utilização das técnicas e

corretas e mais utilizadas por elas.

Isso, além de otimizar o trabalho dos seus SDRs e closers, fará com que seus leads sejam apenas aqueles que realmente têm chance de fechar naquele momento, o que aumentará as suas vendas e, consequentemente, o seu ticket médio.

#2 Ofereça combos de serviços com desconto!

Imagine a seguinte situação: ao final do processo de vendas, o seu lead está decidido a fechar, porém está com dúvida entre qual serviço vai adquirir. O que vale mais a pena: deixá-lo adquirir um só ou oferecer descontos e vantagens para que ele opte pelos dois?

Você já sabe a resposta, não é?! Ao oferecer combos de serviços com desconto, você garante, em uma só venda, um valor mais elevado e otimiza seu tempo, já que você não precisará negociar de novo com esse cliente caso ele volte à sua empresa, além de evitar o risco de que ele não volte.

Dessa forma, essa é uma ótima oportunidade para aumentar o seu ticket médio e, consequentemente, o seu faturamento e os seus lucros líquidos!

#3 Estimule a fidelização!

Como visto anteriormente, uma das formas de calcular o ticket médio leva em consideração quanto de receita cada cliente fornece em determinado período de tempo.

Ter clientes fiéis e encantados com a sua empresa e a sua solução garante que eles adquirirão mais serviços seus no futuro, o que não só aumentará, mas facilitará a venda. Isso porque é muito mais fácil negociar com alguém que já conhece e confia nos seus processos do que com alguém que acabou de chegar pelo funil.

Dessa forma, por meio da fidelização, será possível vender mais e mais rápido, além de garantir compras frequentes que contribuirão fortemente para aumentar o seu ticket médio e elevar o valor em forma de receita gerado por cada cliente da sua empresa!

Conclusão

Se você chegou até aqui, já está apto para calcular o ticket médio da sua empresa, analisá-lo e, com a ajuda das nossas dicas e explicações, tirar insights sobre o seu processo de vendas e o faturamento da sua empresa.

Ter uma

e previsível é essencial para qualquer empreendedor que deseje alavancar o seu negócio no mercado de trabalho e se destacar em meio à concorrência. Através do KPI do ticket médio, garantimos que você estará dando um enorme passo em direção a isso.

Caso esteja tendo dificuldades em como implementar esse processo ou queira evitar erros, confusões e desperdício de tempo, garantindo um maior retorno ao seu investimento, entre em contato com uma

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Até a próxima leitura!