KPIs para estratégia de vendas: conheça os 10 principais

Os KPIs para estratégia de vendas são métricas indispensáveis para acompanhar o desempenho do seu time e garantir que suas metas estejam sendo atingidas de forma eficiente.

Afinal, ao monitorar esses indicadores, você pode ajustar processos, melhorar a performance e tomar decisões baseadas em dados. Assim sendo, aqui vamos abordar os principais KPIs para estratégia de vendas que devem ser acompanhados de perto, como taxa de conversão, LTV, CAC e outros, para otimizar suas vendas e escalar seu negócio com precisão. Acompanhe e potencialize seus resultados!

KPIs para estratégia de vendas: 10 que você precisa monitorar

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos KPIs mais importantes para qualquer estratégia de vendas. Afinal, ela mede o percentual de leads ou visitantes que completam uma ação desejada, como realizar uma compra ou se inscrever para um serviço. A fórmula é simples:

Dessa forma, para otimizar sua taxa de conversão, você precisa monitorar o desempenho de seus canais de venda e ajustar estratégias de acordo com os dados. Então, se você perceber que um grande número de leads não está sendo convertido, pode ser necessário revisar o processo de qualificação de leads, personalizar suas abordagens de vendas ou melhorar a experiência do cliente.

2. KPIs para estratégia de vendas: Lifetime Value (LTV)

Ao falar sobre KPIs para estratégia de vendas, também precisamos citar o Lifetime Value (LTV). Isso porque esse indicador calcula quanto, em média, cada cliente gasta com sua empresa durante todo o relacionamento. Assim sendo, esse KPI ajuda a entender o valor que cada cliente agrega à sua empresa ao longo do tempo e a identificar se os custos de aquisição de clientes (CAC) estão sendo cobertos de forma sustentável.

A fórmula básica do LTV é:

Por fim, monitorar o LTV permite ajustar suas estratégias de retenção e fidelização. Além disso, vale reforçar que: quanto maior o LTV, mais valioso é o cliente para o seu negócio, o que sugere que vale a pena investir em estratégias de retenção e upsell para esses clientes.

3. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é mais um KPI fundamental para medir quanto custa, em média, adquirir um novo cliente. Assim sendo, ele inclui todos os custos de marketing e vendas divididos pelo número de novos clientes adquiridos em um determinado período. Então, sua fórmula é:

Dessa forma, ao monitorar o CAC, você consegue entender se está gastando de forma eficiente para atrair clientes. Se o CAC estiver muito elevado em relação ao LTV, por exemplo, pode ser um sinal de que as estratégias de marketing e vendas precisam ser otimizadas para alcançar clientes de forma mais econômica.

https://youtu.be/flDnw8ajSS8?si=e7Tmfrn2OjceB3gF

4.  KPIs para estratégia de vendas: taxa de retenção de clientes

Outro dos  KPIs para estratégia de vendas que merece destaque é o que calcula a taxa de retenção de clientes. Afinal, esse indicador mede o percentual de clientes que continuam a fazer negócios com a sua empresa durante um determinado período.

Assim sendo, manter uma alta taxa de retenção é fundamental para o sucesso a longo prazo, pois clientes fiéis tendem a gastar mais e são mais propensos a recomendar sua marca para outros.

A fórmula é:

Se a taxa de retenção estiver baixa, pode ser necessário rever as estratégias de atendimento ao cliente, pós-venda e ofertas de fidelização.

5. Ticket médio

O ticket médio indica quanto os clientes estão gastando, em média, por compra. Dessa forma, esse KPI ajuda a entender a eficiência das vendas e identificar oportunidades para aumentar o valor médio das transações, seja através de vendas cruzadas (cross-sell) ou de vendas adicionais (upsell). Sua fórmula é:

Então, ao monitorar o ticket médio, você pode traçar estratégias para aumentar o valor de cada transação, oferecendo produtos ou serviços complementares.

6. KPIs para estratégia de vendas: ciclo de vendas

Ao monitorar KPIs para estratégia de vendas, precisamos também citar o ciclo de vendas. Afinal, ele representa o tempo médio que leva para um lead se converter em cliente, desde o primeiro contato até a finalização da compra. Assim sendo, entender o ciclo de vendas ajuda a identificar gargalos no processo e otimizar o tempo gasto em cada estágio.

Aliás, é importante lembrar que:

• Um ciclo de vendas mais longo pode significar que você precisa revisar as etapas do funil de vendas ou melhorar a eficiência do time comercial;
• Já um ciclo muito curto pode indicar que os clientes estão comprando por impulso, o que pode afetar a retenção a longo prazo.

Ainda assim, é sempre importante colocar em prática ações estratégicas que auxiliem a diminuir o ciclo de vendas de maneira saudável e sustentável. Para te ajudar nessa missão, separei para você o episódio do Growthcast em que falamos mais sobre esse assunto. Confira:

https://www.youtube.com/watch?v=BMfETnkgf1g

7. Taxa de churn

A taxa de churn mede a porcentagem de clientes que cancelam ou deixam de comprar com sua empresa em um determinado período. Um alto churn é um alerta de que algo está errado com sua estratégia de retenção, produto ou atendimento ao cliente. A fórmula para calcular o churn na sua empresa é:

Dessa forma, monitorar o churn permite ajustar as estratégias de relacionamento com o cliente, identificar falhas no serviço ou no produto e atuar diretamente na causa da perda de clientes.

8. KPIs para estratégia de vendas: ROI de marketing

O Retorno sobre Investimento (ROI) é mais um dos KPIs para estratégia de vendas que deve ser monitorado de perto. Afinal, esse indicador é essencial para entender se as suas campanhas de marketing estão gerando resultados financeiros positivos. Então, resumidamente, esse KPI mede quanto a empresa ganha para cada real investido em marketing. A fórmula é:

Um ROI positivo indica que as campanhas estão funcionando bem, enquanto um ROI negativo pode sinalizar a necessidade de ajustes na segmentação, mensagem ou canal de marketing.

9. Taxa de oportunidades qualificadas (SQLs)

As oportunidades qualificadas de vendas (Sales Qualified Leads, ou SQLs) são leads que demonstram interesse real e estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Dessa forma, dentre os KPIs para estratégia de vendas, este indicador ajuda a medir a qualidade dos leads gerados pelas equipes de marketing e vendas, garantindo que apenas os leads mais promissores sejam priorizados.

10. Satisfação do Cliente (NPS)

Por fim, para finalizar os principais KPIs para estratégia de vendas, vamos falar do Net Promoter Score (NPS). Afinal, essa é uma métrica que mede a satisfação e a lealdade do cliente. De forma prática e direta, o NPS é determinado pela pergunta “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa a um amigo ou colega?”.

Lembre-se de que clientes satisfeitos são mais propensos a voltar a fazer negócios e a recomendar sua empresa para outros, então, o ideal é garantir que o seu NPS tenha uma nota alta. Para usar como referência, é possível pensar na seguinte escala:

• NPS Acima de 75: excelente. Indica que a maioria dos clientes são promotores, ou seja, recomendariam sua empresa e estão muito satisfeitos com os produtos ou serviços.
• Entre 50 e 74: bom. Sugere que sua empresa tem uma base sólida de clientes satisfeitos, mas há oportunidades para melhorias.
• Entre 0 e 49: Regular. Mostra que sua empresa tem muitos clientes neutros ou detratores, o que pode indicar necessidade de ajustes no serviço ou produto.
• Abaixo de 0: Ruim. Indica que há mais clientes insatisfeitos do que satisfeitos, exigindo uma revisão urgente nas práticas de atendimento ou qualidade.

Essa escala é uma base e ela varia conforme o setor em que sua empresa atua.

Monitore esses KPIs para estratégia de vendas e potencialize os seus resultados

Monitorar os KPIs para estratégia de vendas corretos é essencial para garantir que sua empresa esteja no caminho certo para o crescimento e a eficiência. Desde a taxa de conversão até o LTV, cada KPI oferece insights valiosos para ajustes estratégicos. Dessa forma, ao medir e otimizar esses indicadores, você estará mais bem preparado para escalar suas vendas e garantir o sucesso a longo prazo.

Caso tenha restado alguma dúvida sobre KPIs, deixe nos comentários. Será um prazer responder e te ajudar a chegar ao topo junto com a gente!