Aula online: como fazer outbound sales e pré-vendas com Théo Orosco

Aqui na

, estamos sempre nos dedicando muito para ajudar pequenas e médias empresas a estruturarem a sua oferta e a entenderem como como construir o processo de

ideal para o seu negócio.

A boa definição desses aspectos passa necessariamente pela construção de um processo de

replicável e escalável e pela estruturação de um bom e eficiente departamento de

.

É por isso que, para a aula online sobre como estruturar o departamento de pré-vendas que inspirou este artigo, convidamos Théo Orosco - CEO e um dos fundadores da Exact Sales -, empresa que já ajudou cerca de 50% das 250 pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil.

Aqui, você vai conferir na prática como iniciar uma estratégia de outbound sales e a importância de possuir um time de pré-vendas robusto e eficaz na sua empresa, além de entender como aplicar a

para escalar os resultados do seu negócio.

Boa leitura!

Índice

• Como começar uma estratégia de outbound sales?
• Principais canais para desenvolver uma estratégia de outbound sales
• Como montar um time de pré-vendas para outbound sales
• Como criar um processo de pré-vendas para outbound sales?
• Como realizar a análise dos dados da minha empresa?
• Como vender melhor? Persuasão!
• As chaves do sucesso para o seu negócio

Antes de iniciar a leitura, recomendamos fortemente que você assista a esta aula online exclusiva e gratuita com Thiago Reis e Théo Orosco.

Nela, você vai poder se aprofundar mais em como estruturar um departamento de pré-vendas eficaz, em como surgiu a Exact Sales e em como desenhar um processo de prospecção outbound matador, além de conferir conceitos fundamentais que abordaremos ao longo deste artigo.

É só dar play no vídeo abaixo:

Como começar uma estratégia de outbound sales?

Sobre como dar início a uma estratégia de outbound sales, Théo Orosco aconselha:

“O segredo quando se faz outbound está em conseguir despertar a atenção do outro lado da linha ou do e-mail, ou seja, instigar que ele continue em contato contigo. Nem sempre o cliente grande é um cliente saudável.”

Além disso, buscar compreender a quem o seu produto ou serviço atende melhor e qual

traz mais retorno para a sua empresa também é essencial antes de começar a fazer outbound. Isso porque é impossível aplicar

ou conseguir contra-argumentar as objeções quando não se conhece bem o mercado, o

ou a dor que o

possui e que seu produto/serviço é capaz de sanar.

De forma resumida, podemos dizer que é impossível traçar uma boa estratégia de outbound sales sem:

1. Entender para quem você deve e quer vender;
2. Qual apelo deverá ser usado com aquela pessoa;
3. O que a sua empresa tem de novidade e de solução para oferecer a ela;
4. Entender o que e como deve ser perguntado e argumentado.

Principais canais para desenvolver uma estratégia de outbound sales

Sem dúvidas, podemos afirmar que os dois principais canais de prospecção para outbound sales são

e

.

O cold mail, ou, até mesmo, o cold mail 2.0, nada mais é do que, depois de se obter o contato da pessoa que se deseja atingir (lead), criar e-mails com

para que ela abra e interaja.

Já a cold call é uma das formas mais tradicionais de se fazer outbound e é praticada quando o pré-vendedor - que pode ser um

ou

- entra em contato com uma empresa para prospectar através de uma ligação fria e introdutória que consiste no primeiro contato com aquela empresa.

Sobre cold mail X cold call, Théo Orosco comenta:

“Segundo pesquisas realizadas internamente na Exact Sales, hoje, no Brasil, os níveis de conexão dos cold mails são muito baixos. Por isso, principalmente para quem está começando, a ligação tem trazido resultados de forma mais rápida. Mesmo custando mais caro que o e-mail, ligar para uma prospecção vai te trazer resultados em uma velocidade maior.”

Como montar um time de pré-vendas para outbound sales

Ao contratar os primeiros vendedores e pré-vendedores que vão compor o seu time de outbound sales, é preciso que você “venda” bem a sua empresa e tenha na ponta da língua onde ela quer chegar. Isso porque todos os colaboradores, mas, principalmente, essa primeira equipe, precisa acreditar e confiar no projeto.

Théo Orosco conta que a Exact Sales demorou muito até conseguir encontrar um perfil ideal de pré-vendedor. Depois de muitas tentativas e erros, eles concluíram que as qualidades e

essenciais para um SDR ou BDR eram:

• Resiliência: muitas vezes, o pré-vendedor vai receber respostas negativas a todo momento. Por isso, ele precisa estar preparado para isso e saber se reinventar para lidar com essa situação da melhor forma;
• Saber trabalhar com grandes volumes: o profissional de pré-vendas não pode se deixar impactar pelo grande volume de trabalho, seja pelo grande número de leads ou pela quantidade de atividades a serem executadas semanalmente;
• Performance constante: o pré-vendedor precisa ter o entendimento de que é possível fazer dinheiro na já nas pré-vendas, mas que isso é algo que precisa de constância de resultados.

Além disso, é fundamental que a empresa busque sempre oferecer

para a equipe de pré-vendas e faça uma revisão regular dos materiais, como

, utilizados em suas rotinas.

Montar uma equipe de pré-vendas vencedora também passa por saber a hora certa de desligar funcionários que não estão performando bem. É claro que é preciso prezar pelo turnover e investir no desenvolvimento dos seus colaboradores, mas, se após muitos investimentos e tentativas, eles continuarem não performando conforme o esperado, o problema sai da sua alçada e não há muito o que fazer além de desligá-los.

Como criar um processo de pré-vendas para outbound sales?

Orosco afirma que busca sempre entender o departamento de vendas como um chão de fábrica.

De acordo com ele, o segredo de um bom

está em três pontos:

1. ‍Estabelecer muito bem as passagens de bastão: o primeiro passo é definir com clareza o SLA, ou Service Level Agreement, entre os times. O empreendedor precisa entender - e difundir esse entendimento dentro da empresa - que um setor é fornecedor do outro: o marketing é um fornecedor de leads qualificados para SDRs e BDRs, que, por sua vez, são fornecedores de oportunidades para os vendedores, que, por fim, fornecem os agora clientes para os times de implementação e customer success;
2. Estabelecer KPIs: o segundo passo é entender bem os números da sua empresa para compreender o que está funcionando e o que precisa ser alterado. Muitas empresas, em busca de melhores resultados, acabam mexendo no lugar errado, o que pode pôr tudo a perder. Além disso, é preciso se ater aos números que realmente importam. Um erro clássico que muitas empresas cometem é tentar acompanhar muitos números e no final não ter tempo para esta realizar essa análise da forma correta;
3. Escolher uma ferramenta aderente ao seu modelo de negócios: por fim, nunca contrate uma ferramenta porque ela está em alta ou porque terceiros dizem que ela é boa. Tudo tem uma hora certa para começar e os resultados precisam de maturação para acontecer. Nada é do dia para a noite e, nem sempre, o que foi utilizado por X funcionará para Y.

Além disso, desenhe muito bem o seu processo e sempre documente toda a sua estratégia - metas, objetivos, situação atual, entre outros.

Como realizar a análise dos dados da minha empresa?

Ao definir as estratégias, os processos e as ferramentas utilizadas, é preciso que o empreendedor acredite e invista um tempo considerável e suficiente para a sua maturação.

Sobre isso, Orosco nos conta sobre um caso de uma empresa para qual ele estava dando mentoria por intermédio da Endeavor:

“O empreendedor tinha todas as métricas muito bem acompanhadas, porém, ele acabou desistindo de algumas ferramentas (o Exact Sales não foi uma delas). Quando perguntei o motivo desses cancelamentos e abandonos de metodologias, ele disse que eles não estavam dando resultado. Ao analisar esses resultados, percebi que ele conseguiu melhorar em todos os meses em comparação ao ano anterior, porém, houve meses em que ele não conseguiu crescer quando comparado ao mês anterior. Isso foi suficiente para ele acreditar que algumas estratégias não estavam dando certo e as interrompesse, mas elas estavam.”

Orosco reforça que, por isso, é preciso lembrar que existem sazonalidades. Um grande perigo para quem está começando agora é acreditar na falácia de que o negócio vai crescer todo mês.

Como vender melhor? Persuasão!

Orosco nos contou que, recentemente, tem estudado muito sobre a persuasão e sobre como ela pode impactar positivamente as vendas.

Como melhores indicações, ele cita os autores:

• Robert B. Cialdini: autor do livro As Armas da Persuasão;
• Daniel Kahneman: autor do livro Rápido e Devagar: duas formas de pensar;
• Dan Ariely: autor que fala bastante sobre instintos humanos e desejos profundos.

É preciso entender que quando você está vendendo, você está persuadindo. De alguma maneira, você está conduzindo uma pessoa por uma linha de raciocínio que você quer que ela siga e que vai levar até onde você quer chegar, que é justamente a venda.

Por isso, entender como funciona a persuasão e como despertar os gatilhos mentais certos é fundamental para a excelência em vendas.

Para te ajudar nesse processo, separamos o vídeo abaixo, sobre os principais gatilhos mentais utilizados para vender. Confira:

As chaves do sucesso para o seu negócio

Ao final da aula online, Orosco resumiu alguns pontos fundamentais para o sucesso de um setor de vendas e pré-vendas em outbound sales. Eles são:

“Quando estiver montando o seu processo, pense nas suas restrições e nos seus objetivos. Para quem estiver começando, pense nos objetivos de curto prazo principalmente.”

“Antes de fazer, desenhe o seu processo. Não contrate nada antes disso e busque pessoas com know how para te ajudar.”

“Estabeleça as métricas que fazem sentido para o seu negócio. Colocar muitos números no processo e não acompanhar nada é um perigo.”

“Benchmarkings não são leis: eles precisam fazer sentido com a sua realidade e com o seu processo.”

“Não existe o processo ideal. Existe o processo ideal para o seu negócio.”

“Busque ter informações relevantes da pessoa que você está negociando, como restrições técnicas e situacionais, dores e como seu produto ou serviço soluciona essas questões.”

Seguindo essas dicas e assistindo à aula online, garantimos que você vai sair daqui pronto para fazer outbound sales e escalar o seu processo de prospecção por meio das pré-vendas.

Gostou do artigo? Ficou com alguma dúvida?

Comente abaixo e vamos juntos atrás do sucesso do seu setor de pré-vendas!

Para cima! Até a próxima leitura!