Case Interfreight: ciclo de vendas de 12 meses para 1 mês

Se você trabalha com

, temos certeza de que já se deparou com um cenário no qual a sua empresa dependia de um único fator para vender e de um número restrito de clientes para obter sua receita mensal.

Na maioria das vezes, isso acontece devido à falta de estruturação de um departamento de vendas eficiente que consiga rodar um processo de prospecção eficaz e que realmente traz resultados.

A boa notícia, porém, é que essa situação é totalmente reversível!

Era exatamente esse o cenário enfrentado pela Interfreight antes da parceria realizada com a Growth Machine.

Atuando em um mercado de vendas longas e complexas, a empresa tinha uma enorme dificuldade de elaborar estratégias comerciais de longo prazo que trouxessem estabilidade e previsibilidade.

Entretanto, após estruturar a sua máquina de vendas, foi possível prospectar clientes de forma mais eficiente e conseguir em apenas 1 mês o número de oportunidades que geravam em 1 ano.

Neste artigo, vamos te explicar detalhadamente como isso foi possível.

Boa leitura!

Índice

• Quem é a Interfreight?
• Maiores desafios da Interfreight
• Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?
• Sob a ótica dos resultados

Quem é a Interfreight?

A

é uma empresa de Comércio Exterior presente no mercado internacional desde 1985, quando iniciou suas operações em Chicago. Em 1996, a empresa expandiu seus negócios e se estabeleceu no Brasil.

Com o passar dos anos, a Interfreight abriu escritórios próprios em diversas localidades estratégicas, como Nova York, Boston, Miami, Cidade do México, Shanghai, São Paulo, Santos, Belo Horizonte e Juiz de Fora. Essa expansão resultou em uma rede de mais de 225 agentes em todo o mundo, permitindo viabilizar a logística door-to-door de maneira mais eficiente em qualquer país.

O propósito da Interfreight é atender com capacidade, agilidade e de forma personalizada, transmitindo segurança aos novos clientes e buscando constantemente a inovação para oferecer as melhores soluções em agenciamento de transporte internacional e despacho aduaneiro.

Em 2016, a empresa se tornou membro do World Freight Group (WFG), um dos grupos globais mais importantes e atuantes na formação de parcerias entre as melhores organizações de transporte intermodal em todo o mundo.

Atualmente, a Interfreight é sinônimo de excelência e referência em Comércio Exterior, desembaraço aduaneiro e logística internacional. Além disso, a empresa também se destaca em projetos especiais de alta complexidade, como cargas para a indústria de óleo e gás.

Com sua ampla rede de agentes, expertise em Comércio Exterior e parcerias estratégicas, a Interfreight se estabeleceu como uma empresa de destaque no setor, fornecendo serviços de logística internacional confiáveis, eficientes e de alta qualidade para atender às necessidades dos seus clientes.

Maiores desafios da Interfreight

Antes da parceria com a

, um dos maiores desafios enfrentados pela Interfreight era a falta de estruturação do departamento comercial.

O modelo de vendas adotado era muito tradicional, no qual os vendedores eram responsáveis por todas as etapas do

. Isso resultava em um número baixo de

, mesmo com um grande esforço da equipe de operações em fazer propostas.

Outro desafio era a dependência excessiva de poucos clientes. A maior parte do faturamento da empresa vinha de uma carteira restrita de

, o que gerava vulnerabilidade e falta de diversificação.

Além disso, na época, cerca de 90% das vendas eram realizadas pelos sócios da empresa, o que não era sustentável a longo prazo.

Dessa forma, os principais desafios comerciais enfrentados pelo Interfreight eram:

• Departamento comercial não estruturado;

• Modelo de vendas tradicional e muito dependente dos sócios;

• Pouca diversificação na carteira de clientes;

• Mercados complexos e de vendas complexas;
• Ciclo de vendas longo;
• Falta de previsibilidade no processo de vendas;
• Necessidade de melhorar os resultados de prospecção;
• Construir abordagens adaptadas aos diferentes clientes e mercados;
• Crescer e expandir a empresa;
• Superar a resistência às mudanças e inovações no setor.

Diante desse cenário, ficou nítido ao antigo Sócio-Diretor e atual CEO da Interfreight

que eles precisavam de ajuda.

Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?

Schmidt destaca que o primeiro contato que teve com a Growth Machine foi através de um curso ministrado pelo nosso CEO

, no qual foi introduzido ao conceito de máquina de vendas.

Desde a primeira aula, ele ficou impressionado com a nossa metodologia e percebeu que a Interfreight precisava de um acompanhamento mais próximo.

Foi então que teve início a parceria - muito benéfica - entre as duas empresas.

Sob a ótica dos resultados

Através da parceria com a Growth Machine, a Interfreight conseguiu implementar uma máquina de vendas bastante eficiente.

Como resultado, em pouquíssimo tempo, o seu ciclo de vendas foi reduzido de 12 meses para apenas 1 mês.

Schmidt ressalta que, em apenas 1 mês, eles conseguiram gerar a quantidade de oportunidades que geravam em 1 ano.

Além disso, a empresa passou a ter uma maior previsibilidade no processo comercial e parte significativa das vendas começou a ser gerada internamente pela própria equipe, com pouca interferência dos diretores.

A Interfreight também começou a acompanhar de forma periódica os processos de prospecção, buscando constantemente melhorar os resultados alcançados.

De acordo com Schmidt, o time da Growth Machine desempenhou um papel fundamental nessa transformação, fornecendo orientações e insights valiosos para a estratégia de vendas e crescimento da empresa.

Os mercados em que a Interfreight atua são complexos, assim como as vendas realizadas, que exigem abordagens específicas e adaptadas às necessidades de cada cliente. No entanto, com a ajuda da Growth Machine, a empresa conseguiu superar esses desafios e obter resultados significativos, impulsionando o desenvolvimento e o sucesso contínuo da empresa.

Desse modo, entre os principais resultados obtidos pela Interfreight, podemos destacar:

• Definição do perfil de cliente ideal;

• Desenho do processo de prospecção outbound;

• Desenho do processo de construção de lista e inteligência comercial;

• Definição do stack tecnológico;

• Desenho do processo de vendas;

• Desenho do modelo de acompanhamento de resultados;

• Desenho da estratégia de social selling;

• Melhor estruturação e capacitação do time de vendas;

• Redução significativa do ciclo de vendas;

• Aumento da previsibilidade;

• Diversificação da carteira de clientes;

• Expansão da empresa para novas localidades;

• Transformação na estratégia de vendas e crescimento da empresa.

Para entender mais sobre a transformação da Interfreight, assista abaixo o depoimento de Schmidt:

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